芦花鸡:赚钱的杂毛鸡（2009.2.23）

王建斌：4当时我在销售上用了一种饥饿的策略，越是供货少越能提高他们抢购的欲望，不但能把数量提高起来，价钱也会随着涨起来，这个东西越少越贵嘛。

不出所料，不到一个月，芦花鸡的价格就涨到了230元钱一只。1000多只商品鸡也销售一空，此时王建斌留下来的母鸡才刚刚开始下蛋，5000多只小鸡苗还要半年的功夫才能出栏。向饭店供货不得已只能暂时中断。没想到就在这段时间，却发生了翻天覆地的变化。

王建斌：我再给他们送货的时候，他们简直就是180度大转弯，别说230了200元钱也没人要，他这一说我就懵了，我说这是怎么回事，这才几天不见，后来我才知道有别人给他们送货了。

原来汶上县很多农户也都看好芦花鸡，当成了本地的特色产业，已经发展到了几十万只的规模。正在以汶上为中心，向周边发展。王建斌好不容易找到的销路，人家借着源产地的名头，把客户抢了个精光。虽然自己也是纯正的芦花鸡，却偏偏生在了一河之隔的泰安，这让他怎么也是竞争不过人家。王建斌打破脑袋再也想不出还有什么办法来解决滞销的问题。就在他陷入困境的时候，唐山的朋友李润华的一句话让他又是灵机一动。

王建斌朋友李润华：当时我和建彬两个人闲聊，就说起这个芦花鸡来了，我知道唐山原来有这么一道名菜叫芦花鸡，不知道是不是这个芦花鸡。

王建斌赶忙到唐山打听来龙去脉，发现其实唐山的芦花鸡，就是过去每年秋末初冬时人们把养了一年的芦花鸡吃掉，留下来了这个传统，慢慢演变成了一道特色名菜。既然都是相同的芦花鸡，王建斌决定避实就虚向外扩展销路，在李润华的帮助下，他开始了在唐山推广。没想到，很多饭店居然不砍价就留了下来。

唐山餐厅经理李轩：我们各个饭店原来都有这道菜，芦花鸡现在绝迹这么多年了，这个主料不好找，主料不好找，厨师不好做这个菜，现在有了这个主料，我准备留下芦花鸡了。

这次王建斌吸取了上次的教训，提早就做好了准备，没有断货之前，新的一批芦花鸡就跟了上来。随着唐山传统名菜芦花鸡的招牌越来越响，王建斌也成为了最大的受益者。危机过后，王建斌总结了经验，为了防患于未然，他重新搭建了一套营销网络，又结合泰山旅游，将芦花鸡做成土特产品。如今王建彬已经累计销售了6万多只，这个曾经不起眼的杂毛鸡让他赢得了财富。

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