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倒卖酒水的小贩在酒店开超市,是业内首个吃螃蟹的人

时间:2019-01-16 | 来源:三农致富经

1986年,刘太平下海了,第一次做木材生意就“呛”了水,在家歇了几年。1992年,离刘太平家不远的武汉中德啤酒厂建成开工,望着门口川流不息的运酒车,刘太平萌发了倒卖酒水的念头。

但啤酒是个薄利行业,要做啤酒批发商,至少要5万元资金周转。吃了几年闲饭的刘太平是以最后一搏的心态下注,房子卖了3.8万,再借来一万多元,搞了个太兴副食批发部。

可蹬着自行车跑了几个月副食店,生意很差。“价钱一样,为什么送上门来的啤酒都不要?”原来,大家都不相信,这个靠走街串巷做生意的小贩,能“倒”得起啤酒批发。

“大不了赊销。”刘太平决定孤注一掷,将5万元的货全赊了出去。一家人天天祷告:千万别出问题。幸好,一周后,有惊无险,刘太平收到货款。“太兴的酒能赊销”,这笔生意下来为刘太平赢得了口碑,他迅速打开汉阳市场。

半年不到,刘太平花一千元买了两辆三轮车,开始请人跑货。一年后,两辆三轮车变成十辆。1997年,三轮车变成面包车,又变成东风牌卡车。 

1995年,百威收购中德进入武汉市场,刘太平作为大经销商,被保留到百威销售体系中,但他并不适应。

1998年,家乐福汉阳店开张,洋超市首次杀入武汉。百威专门组织经销商参观时,刘太平对洋超市的营销方式不屑一顾。“我们做生意能送货上门,灵活经营,他们坐在家里等生意上门,还不讲价,没搞头。”

百威负责人却坚定地说:“超市将是传统经销商的终结者。你们视为看家本领的价格战不过是低层次竞争,未来却是服务竞争的天下。如果你们不换观念,那我们就只有换人。”刘太平还是第一次听到直销概念,就是最大限度剪除“二道贩子”。

按百威的要求,刘太平必须将太兴副食注册成公司,以直供商身份进入超市,直接把货物卖给顾客,而不再像过去一样卖给下级、下下级经销商。

最让刘太平自豪的那张经营多年的渠道关系网,在百威眼里毫无价值。原来他靠价格调节来维护“关系”,建立“效忠”于他的分销网。百威不但不给他价格弹性,还要求他搞过去在他眼里毫无实用价值的“终端服务”。

从来不知终端包装为何物的刘太平,也开始学着百威美女促销员的样子,精巧地陈列样品、贴POP(现场广告)。刘太平像学生一样跟着这些洋老师学现代营销技法。

转型成功的刘太平渐渐成为别人眼里的营销高手。2004年,枝江酒业新品“珍品1998”在武汉推广,相关负责人主动找上门,想请他做代理商轰开市场。

一战成名的刘太平不但与枝江结成战略合作商,也迅速在圈内立起新招牌。他先后切入长城干红葡萄酒、红牛饮料销售,其中红牛更是从接手时区域销量不足10万箱,做到去年的60万箱。

武汉的酒店有条不成文的规定,不允许顾客自带酒水。刘太平想改变这一陈规。

酒店一直是酒水销售的重点市场。武汉餐饮市场因平均菜价低于全国水平30%%,致使众多餐饮企业将酒水进场费作为重要利润来源,高的已达百万元之巨,加上促销员开瓶费、工资等费用,使酒水售价高于市面零售价近1/3。开明的酒店允许顾客“自带酒水”,而有的酒店拒绝。

刘太平的设想是,在酒店内申请设立数十平方米的小型酒水超市,不但大大丰富店内酒水品种,还可省下酒水促销员费用,使店内酒水价格降到与普遍超市相同水平。

“这要酒店也让出一部分利润,但牺牲掉的相对利润可通过增加的销售额得到补偿,对酒店总体收入没多大影响。”刘太平认为关键看哪个企业敢第一个吃螃蟹


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