►导语
一次刘文会在餐厅吃饭，餐厅老板是对夫妻，孩子都在深圳读幼儿园。那天他们忙到晚上7点钟，突然发现忘记接孩子了。刘文会看到他们“整个人都瘫下去了”。
虽然他们最终找到了孩子，但这件事对刘文会触动很大：他想能否有一种方式，让餐厅老板工作轻松些，“他们为了在城市中立足，牺牲了太多东西”。
2015年4月，刘文会上线了“送菜哥”平台，采用自营模式为餐厅配送食材。两个月后，送菜哥合作的餐厅有400余家，日均销售额10万左右。
运营六个月，虽然“送菜哥”的销售额累计3600万元，合作餐厅数峰值为1500家，但由于自营成本高昂，“送菜哥”一直无法盈利。
和阿里同事们讨论以后，刘文会决定放弃自营，于今年3月1日转型搭建B2B2B模式的电商：餐厅在平台上下单，平台为餐厅匹配附近的菜贩和服务商，由他们负责为餐厅配送食材。
对餐厅老板来说，原来要花费很大精力的采购，现在10分钟就可以完成。目前，“送菜哥”的平台上有餐厅400家，菜贩和服务商共计11家，为菜贩和服务商提高盈利6~10%。
上线之初，该项目获得Pre-A轮融资2000万元人民币，由深创投领投，众海投资和华创盛景跟投。
注: 刘文会已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
试错自营模式
刘文会曾在阿里云工作七年。2014年6月，他创立“点点通”，与阿里巴巴外卖频道合作，为餐厅做运营。
在此期间，刘文会接触了1000多家餐厅，发现餐厅老板采购时非常辛苦，且他们与菜贩和服务商(给餐馆做配送的公司、商超)的议价能力薄弱。
在2014年11月的阿里巴巴校友会，他与众海投资的创始人黄海军约在西溪湿地吃午饭，黄建议刘文会做生鲜电商，将餐厅老板们的采购需求整合，从一级供应商手中采购。
当月，刘文会获得众海投资和华创盛景500万元人民币天使轮融资。
2015年4月1日，“送菜哥”平台上线，起初是自营模式：先从一级供应商拿货存入自建仓库，再由第三方物流将食材配送至餐厅。
◆ 公司内部的动员会
刘先主打深圳市场，但在他们刚进入市场时，一家竞争对手已经有400家餐厅客户，且资金比送菜哥雄厚。他们的应对策略是：不打价格战，做粘度营销。比如连续七天下单，就赠送代金券。
此方式见效，两个月后，“送菜哥”的合作餐厅数达到400，日均销售额10万左右。资本再次伸出橄榄枝，当月该项目获得2000万元Pre-A轮融资，由深创投领投，众海投资和华创盛景跟投。
之后，他们发现竞争对手在模仿“送菜哥”的市场策略。于是，“送菜哥”采取每周变化一次市场策略的方式应对，“扰乱竞对跟风的节奏”。比如：当对手开始模仿送代金券时，他们推爆品，将1.5元/斤的土豆卖9毛钱。当对手开始推爆品时，他们做“买赠”，买299元送一箱可乐。
鏖战到10月时，“送菜哥”的总销售额约为3600万，平台上餐厅数目的峰值为1500家，覆盖深圳市的南山、罗湖等近50个商圈，餐厅活跃度深圳第一。
但那时他们却并不盈利：物流、分拣、仓储成本各占约8%、6%、1%，毛利只有13%。更重要的是，建仓速度难以追上商户的增长速度，仓库会经常爆仓。随着商户数目增多，他们边际成本并没有下降。
◆ 自建仓库
此时，资本寒冬也来临了，且一家同城竞对获得了新一轮融资。
刘文会开始失眠，每天只睡2、3个小时。黑暗中，他对着天花板反复纠结：现在这种模式的价值是什么?我们一直烧钱下去有意义吗?我的团队跟着我卖命，失败了他们怎么办?我放弃了高薪和股票，来创业为了什么?
第二天醒来时，他又会变得非常坚定，因为他看到他们真的让餐厅老板不需要那么辛苦的去采购了，让那些小型夫妻档的餐饮老板的生存环境不至于那么艰难。
与菜贩、服务商合作
当月，刘文会回了一趟杭州。在阿里巴巴附近的一间咖啡馆里，刘文会将心中困惑向老同事们道出，他们讨论中发现：此前自营模式一直想革命掉的菜贩和服务商，其实是有其存在价值的。他们与餐厅互动更好，且能提供个性化的服务。与其革命掉他们，不如帮助他们更好的利用互联网。
这些菜贩和服务商现在的生意也不好。首先客户分散导致配送效率低。其次由于进货量小，造成他们没有货源优势。最后，生鲜电商的冲击，也影响了他们的生意。
2016年3月1日，“送菜哥”决定转变模式：砍掉自建仓库和采购体系，终止与第三方物流的合作，做B2B2B模式的电商。
◆ B2B2B
他们首先做的是后两个“B”的连接——将过去“送菜哥”自己做的分拣、配送环节交给菜贩和服务商，由他们为餐厅配送食材。
模式转变后，“送菜哥”立马启动与菜贩和服务商谈合作。
由于“送菜哥”对地推人员的需求降低，公司鼓励内部员工创业。一名创业的员工成了与他们合作的第一个服务商。这名员工将仓库建在餐厅周围，节约了8%的物流成本。
最初和菜贩、服务商谈合作时不顺利，“他们的信息化水平太低了”。平台要求菜贩和服务商自己装修店铺、上传菜品、规划品类，但是他们不习惯，觉得“这么简单的事情被你们搞得这么复杂，还要用互联网”。
“送菜哥”用三步解决这个问题：1、告诉已有菜贩和服务商，只是买卖场景发生了变化，以前需要电话和手抄，现在用“送菜哥”的进销存、财务、分拣、CRM系统。2、在拓展新的菜贩和服务商时，派专人教他们使用后台。3、在菜贩和服务商确定入驻后，将他们集中起来做电商孵化培训。
