外企的处事方式较“笨”，推广方式单一，只占成功值的四分之一
况且一旦形成一般不好变通
外企的产品往往价格高，但却占据很大的市场份额
果树区和蔬菜区甚至高达70%
经销商、大户“崇洋媚外”争相追捧
为什么外企的“笨”总能赢得市场
“示范试验、观摩、技术讲解”
这“老三样”是外企不断重复的推广方式。
这么多年基本没什么改变，很多经销商跟我们反映，外企大多比较“笨”，不太懂得变通。
但笔者认为，或许正是外企的这种“笨”才形成了他们研发方面的严谨、精益求精以及推广方面“简单事情重复做”的钻研劲头，才让外企产品逐渐成为国内市场争相追捧的对象，并占据大量的市场份额。
实际上，与外企合作，不少经销商也有很多怨言，比如压货，利润低，必须按照他们的思路推广等。“外企的思维就是这样,他们会严格要求经销商按照既定的思路去执行。因为他们一定会提供有品质的产品和解决农户问题的方案”采访中，近二十年只代理拜耳系列产品河南新豫公司总经理李文清说。
正因为如此，即便是压力很大，很多经销商也愿意选择外企产品。我们不禁要反思，为什么外企能用这些“笨方式”一次又一次赢得客户，抢占市场？
1第一个“笨”表现在耐得住寂寞上
进口农药进入中国大概在上世纪90年代，当时孟山都农达、捷利康克无踪、功夫，杜邦农得时、万灵、瑞士诺华、美国氰胺、陶氏、富美实等在全国或者某个区域都有一定知名度，但并没有大的起色，不过2003年左右，国内几次棘手的病虫害爆发才给他们带来机遇。
以拜耳的锐劲特为例，最早把它引进到中国是1994年，其后，历经十年默默推广却收效甚微，2004年，当时江苏、安徽、浙江等地长江中下游水稻区稻纵卷叶螟、二化螟、稻飞虱发生猖獗，锐劲特挺身而出，以优异的效果广被人知，至此打开外企产品渐受追捧的局面。
随后,先正达爱苗，陶氏千金稻捷异军突起，再后来，也出现了进口农药杀虫剂“四大天王”（美国杜邦的康宽、日本的垄歌、瑞士先正达的福戈、德国拜耳的稻腾）的局面，长时间在水稻区占据绝对主导地位。
在这个时期，只要是外企产品，基本上根本就不愁卖。中国有句古语：十年寒窗无人问，一朝成名天下知，有点可惜的是，中国的古语往往被国外很好的运用和发扬。在推出产品方面，我觉得外企便是如此，他们往往能耐得住寂寞。
先正达的阿米西达从购买技术到上市整整14年，上市再到市场认可的中间也有3年时间，期间老老实实做着市场开发的铺垫工作。而杜邦、拜耳、陶氏益农、富美实、龙灯以及近几年逐渐兴起的马克西姆、世科姆、世多乐等在推新品方面也都需要10年左右的周期。
高军老师曾说：老老实实走正道，做出来的产品，不一定马上看出比别人强。甚至还因为价格让人觉得不好接近。但时间越久，自然能分出明显的胜负。
去年的市场调研中，我们在山东、陕西、山西、安徽、云南等地发现，比较畅销的产品依然集中在杜邦的康宽、陶氏益农的大生、乐斯本、拜耳的世玛、巴斯夫的百泰、先正达的阿米西达、阿米妙收、世多乐水溶肥等等这些产品上，果树和蔬菜区比例更高。
2第二个“笨”表现大力投入研发上
研发费用一方面代表了公司对研发的重视程度，也从一个侧面体现了公司的研发实力，更代表了公司可持续发展的竞争力。
据了解，先正达每年投入用于研发的费用达到将近9亿美元左右，研发员工占到四分之一；拜耳和巴斯夫每年在研发上的投入基本都在纯销售额10%，拜耳仅中国的研发队伍就有将近100人；杜邦的研发费用占据到销售额的8%，研发一个新品往往筛选上百万个化合物，陶氏益农（研发占销售额6%左右）和孟山都（研发占销售额1.2%左右）虽然在研发上没有其他跨国公司投入大，但是投入资金也不少。
但在我们国内，每年研究的化合物不过几万个，自主创新能力明显不足，生产的多为跨国公司的专利。这一点，从事过国内外农药管理工作的马光明博士表示，为什么国内创制农药搞不出来,那是因为中国农药产业缺了一个口,叫做研发。我们热衷于搞研究，误以为是研发，热衷于搞销售赚钱，没人去做费力不讨好、费时费钱费工的研发和市场开发工作。
研发上的投入多少拉开了国内企业和外企的差距，也拉开了市场和利润上的差距。
采访中，不少都说要赶上外企，最重要的就是在研发上追赶，以前总是说没钱，现在应该是不缺钱了，况且，国家每年都有大数额资金的支持，那么，具备研发出一款优质新品的能力应该没有问题了吧。
3第三个“笨”表现在测产实验没订单也照样做上
示范试验、观摩、技术讲解，这“老三样”是外企不断重复的推广方式，当然，我们的企业也在做，通过“老三样”可以一定程度上提升销量。不过除此之外，外企还在坚持做一件事情，那就是测产实验。在外企工作多年的牛玉志老师告诉记者，外企开基层会议，外企开测产会议比国内企业的比例高。测产是收获季，开会很少有订单，农民也不买农药化肥。常听到国内企业说没有产生销量的会是耍流氓。可是国外企业照样开，这是不是笨？
这真的是笨吗？
最后我想说的是，取巧可以暂时拉来销量；但老老实实去做才能赢得未来。国内企业应该学习外企的“笨”，多花点时间和精力做研发，踏实做推广，不要将所有的事情建立在有利可图上，久而久之，我们的产品也能做出好效果，也能树立起品牌，市场上也不会有那么多人被逼无奈的崇洋媚外了。
（本刊记者：安亚杰 转载请标明作者和出处！）
您对文章中的观点有什么看法吗
可在文章下方留言，我们一起讨论交流下吧
