[致富经]二百多名渔民争着跟他养鱼 凭啥？ 20180913

随着养殖规模越来越大，2003年，高李松还联合当地4个规模比较大的养殖户，共同投资500多万元成立了一家鱼饲料加工厂。

然而，随着当地养鱼的人越来越多，从饲料厂建成的2003年开始，当地养鱼行业发生了翻天覆地的变化，市场竞争越来越激烈。高李松20多年卖鱼不愁的好日子结束了。

高李松：那时候产销平稳了，量比较大，销售上分层次，价格起伏比较大。

养殖行业发生的巨大变化，高李松从来没有遇到过。然而在2005年，高李松却找到了一个办法，不仅解决了鱼的销售问题，而且能提前两三年预测鱼的市场行情，根据市场变化调整养殖品种。

高李松到底想到了什么办法呢?这还要从当地养鱼圈里一个很重要的职业---渔民经纪人说起。

渔民经纪人 王卫强 ：我给你打个比方，就跟卖房子一样，我们就是中介，养殖户对市场行情不了解，我们掌握着信息，把外地要货的人领过来，帮助养殖户卖鱼。

在当地养鱼圈内，渔民经纪人在养殖户卖鱼时起着关键作用，他们掌握着养殖户的供应信息和全国各地销售商的需求信息，养殖户90%以上的鱼都是通过渔民经纪人卖出去的。然而在过去，渔民经纪人的一些做法，却经常让养殖户损失惨重。

高李松：以前渔民经纪人在市场滞销的时候没有社会担当，我们的鱼就阶段性销不出去。

2005年，为了解决鱼的销售问题，高李松找到当地一些有影响力的渔民经纪人，希望能跟他们联合起来成立一家销售公司，去开拓更多的销售市场。

然而，高李松这个想法却立刻遭到了大多数渔民经纪人的拒绝。因为他们觉得，高李松虽然是当地数一数二的养鱼大户，但养殖面积也不过一万多亩，根本没必要跟高李松联合起来去开拓市场，而且即使真的联合起来，也不会增加收入。

这可如何是好呢?

为了吸引渔民经纪人，高李松很快又找到当地一些规模较大的养殖户，希望养殖户能联合起来成立了一家养鱼专业合作社，通过抱团取暖的方式打造品牌，统一对外销售。

高李松:我们最终的目的就是把个人没办法做的事情，通过合作社这个平台来统一做，比如我们都面临销售的困难，那我们就把销售的事情做起来。

然而，高李松的想法虽然很美好，现实却很残酷，当他把成立合作社的想法告诉养殖户时，又受到了很多养殖户的质疑。

养殖户：加入合作社跟合伙养鱼是不一样的，如果两个人合伙养鱼。大家投资，收益大家一起分，亏了本大家一起赔。

养殖户：当时的担心就是怕亏本，即使你亏本了，合作社也不会管你。

除此之外，高李松在设计养鱼合作社的章程时，还定下了一个强制性要求：所有加入合作社的养殖户，都必须用合作社指定的饲料。然而这个要求更加让养殖户们怀疑，高李松之所以想联合这么多人加入合作社，只是想给他的饲料厂生产的饲料寻找买家，为自己牟利。

养殖户：加入了这个合作社，会不会饲料的价格偏高，养鱼的成本提高。

养殖户：是不是买鱼药饲料都要捆绑起来，比人家的价格高，开始的顾虑就是这样的。

面对养殖户的质疑，高李松即使长一百张嘴也解释不清了。

然而就在这时，高李松却突然想到了一个既能吸引养殖户，又能吸引渔民经纪人的巨大诱饵儿。通过这个诱饵儿，短短一年内就有200多名养殖户和渔民经纪人加入合作社，而且合作社成立10年后，这200多名社员里就产生了 20多名千万富翁和100多名百万富翁。

高李松到底发现了什么诱饵儿呢?

饲料厂镜头快剪+音乐

这里是高李松2003年联合4位股东创办的鱼饲料加工厂。

2005年，高李松说服4位股东，将饲料厂进行升级改造，并向所有的渔民经纪人和养殖户承诺：只要是符合条件的合作社社员，都可以成为改造后的饲料厂股东，每年都可以根据股份多少对饲料厂的利润进行分红。

通过这个办法，原本生产鱼饲料的饲料厂一下子变成了对养殖户和渔民经纪人都极具诱惑力的诱饵儿，原本纷纷质疑高李松的养殖户和渔民经纪人，全都主动要求加入合作社。

那么，这个办法到底有什么好处呢?

对于饲料厂说来，吸收渔民经纪人和养殖户成为股东，既可以吸收股东的资金扩大产能，又可以保证养殖户使用自己的饲料，不愁销路。

对于渔民经纪人来说，加入养鱼合作社还是正常卖鱼，但却额外增加了饲料厂的分红收入。

而对于养殖户来说，使用自己入股的饲料厂生产的饲料，鱼的品质得到保证，而饲料厂的分红又间接降低了养鱼成本，收入增加。

高李松：饲料厂的管理是公开透明的，产生的利润，是全部要返还给社员的，所以不存在价格高与低，价格高了产生的利润也是他的，所以他们就不去怀疑了。

通过这个办法，高李松的养鱼专业合作社最终在2005年顺利成立。一年时间就吸引了200多名社员加入，成为当地规模最大的养鱼专业合作社。养殖户的鱼出现销售困难时，渔民经纪人在合作社的支持下主动到全国市场寻找买家，走出了一般养殖户随行就市的局面。

更加重要的是，高李松还通过大量分析渔民经纪人掌握的市场供求信息，在原来主要养殖鲫鱼的基础上，引进了叉尾鮰鱼，并在投放鱼苗时就对两三年之后的市场价格走出做成判断。在大部分养殖户大量出鱼时，高李松按兵不动，只有当他们无鱼可出、价格上涨时再集中卖鱼。凭借这个优势，合作社总能把鱼卖个高价。