[致富经]美容院女老板改行下海 捞出千万财 20190228

同行：她家店生意特别的火，她家的工人从早忙到晚，人还不断

就是晚上再加班加点地干。

吃海参很麻烦，要先经过一个很讲究泡发过程。首先，把海参泡到纯净水中，放入冰箱中冷藏48小时。然后去除内脏，沙嘴。煮熟之后才能吃。整个过程不能沾一点油，而且几个小时就要换一次水，而且很容易失败，即使是经常泡发海参的人，也不敢保证每次都成功。

通过一次次试验，马英琢磨出一套海参泡发方法，她泡发出来的海参不仅个头大，而且很有弹性，不容易碎。

马英信心满满的店门口打出广告，本店不仅卖海参，还免费代发海参。

马英：阿姨需不需要我给您泡发，还者是你今天买的一斤海参您拿30条回去泡发?然后剩下的咱俩一人一半，我这些我帮你泡发，然后咱俩比较一下看效果口感，就是这样用各式各样的办法去感动他们。

马英来者不拒，客人带着从别家买的海参，她照样帮忙泡发。这一点小改变，让马英的生意有了起色。其实，这点小改变里，藏着不小的风险。

马英：泡发这块也是我的一个活广告牌子，起到了非常大的一个作用。

同行：泡发过程中有风险的，如果说品质达不到客户的要求，软了硬了，客户就是说要求不一样，所以我们怕麻烦。

靠着干同行不想干的麻烦事，4年时间，马英的海参店一年的销售额达到800多万，还盖起了自己的加工场。

马英：现在我们发海参的水可以直接喝的，每次走到这个车间，感觉口渴了，就直接喝两口，因为这个水很冰很凉，感觉太解渴了。我要求这个是必须自己能喝，才可以出厂。

2015年，大连经营海参的人越来越多，在激烈的市场竞争中，稍有不慎，别人吃肉，马英连汤都喝不着。这种环境下，马英选择转头主攻酒店餐饮市场。

马英在饭店有个当厨师长的朋友，一次聊天，马英打听到一个商机。

厨师长 陈有志：有的时候客人来了，食材没有了还得去借。

记者：你去借还是别人去借?

厨师长：我去借。

为了准备食材，厨师需要提前3天泡发干海参。如果点菜的客人多，泡好的海参用完了，3天以后，才能重新泡发好下一批海参。为了不耽误供菜，厨师长就得想办法从别的酒店借。

酒店经销商：库清以后我们就得互相借，这个叫串货，从口感到味道它就有变化了，有时候经常性出现，也是很无奈的。

马英：借完了海参回来还人了，海参还要还人家最好的，这个时候我就想着我这个产品又是一大商机。

马英根据酒店的需求，推出了一款12小时就能泡发好的速发海参。为了让酒店更加方便，马英提前将海参的内脏，沙嘴去除干净。只需要泡12小时，不再需要煮制，就可以直接拿来用。为啥这么神奇，必须要用到一个关键道具。

马英：这个大锅，现在解决了上百家酒店海参批量泡发的问题，现在上百家酒店，已经用我们的免煮海参替换掉了之前用的纯淡干海参。对于我们工厂而言，我们的生产量也大大提升了。

节省了三分之一的泡发时间还不算，针对酒店按根算钱的特点，马英推出了一个更有吸引力的卖点。同样一斤海参，她的数量多。

经销商 倪成国:做酒店来讲就是做个体，一般情况下就是论根算钱，这里头，我们就有帐算了，对酒店来讲特别合理。

行家卖海参，都会直接对比含盐量。含盐量越小，泡发后海参个头越大。马英试验出一项关键技术，通过控制含盐量，她的海参个头小，和泡发后同样大小的海参相比，每斤要多出十来根。这意味着，她的成本将高出10%。为了打开酒店市场的大门，白手起家的马英压低利润空间，主动让利。

经销商 苏宏军：价格比市场上的海参要偏高一些，后来我们发现一个问题，同等重量的海参，她家的只数要比别人家多，那么这个海参发完之后，个头大小基本上相似，甚至比别人家要大，从这个角度来说，出成率高了，她的价格比别人家还便宜。

靠着快速泡发海参和降低利润的方式，马英迅速占领了当地餐饮市场，她又盯上了一个陌生男人。

2015年，马英打听到有个叫战军的老乡，往北京供应大连高端海鲜，而且专攻酒店市场。行业内小有名气，于是她开始联系战军。

战军：一直在这海参的行情当中，大概有400多家的中高端的一些星级酒店，全是由我来去供一些我们大连应季的海鲜，比如海参鲍鱼海胆扇贝。

当时，战军手里有北京400多家餐饮企业的销售渠道，这是马英眼馋的。战军有一个短板，虽然他销售渠道很牛，却没有自己的加工场，一直以来都是为别人做嫁衣裳。马英正是瞅准了这点找到战军谈合作。

战军：我做海参做了16年，其实是一直在为别的品牌做销售做推广，

那么我看到了海参的品质如此之好，又没有品牌，她又能掌握海参的所有的核心技术，恰恰是我正需要的。

马英：我的机会来了鱼上钩了。

战军有足够的销售实力，马英有技术和加工场，需求互补的两人一拍即合。真正合作开始，战军提出了一个要求，一下激怒了马英。

马英：他说我希望你能把现有的门市店给关了，我当时我就说为什么要关?我说我这个门市店妨碍到你什么了?我说我这个门市店妨碍到我们共同做市场了吗?我说你不认为这是一个窗口?因为我要把那个店关了之后，就面临了我要损失一部分客户群体了。首先是批发市场上这些群体，他们在拿货就不方便了。那么不方便，人家可能就不会再找你了，再找其他人了。这事也是我要面临的，所以当时张总提出这个问题的时候，我真的是我的态度很不好，他也感觉得到了。

想要合作，就必须关掉年赚百万的海参店。这在马英看来，简直就是霸王条款。而战军觉得，按照手上的客户资源，应该主攻中高端市场，海参批发店影响自己的品牌定位。

马英：我的一切所有的销路就是零了，他也没有向我说我这边的市场有多么大。我要保证我们公司的销售是什么样子，没有过任何的承诺。