康克归先人一步的生意经

    十月上旬是当地土豆上市高峰季节，每天有来自成都、武汉等地的上百名经销商聚集在这个市场收购土豆，一天至少有三四千吨土豆从这个市场发往南方一些大城市。

    经销商梁月太：现在经销洋芋的人太多，不是我一个人，成千上万。

    由于做土豆生意的人多了，所以在这个市场上经常会听到一些抱怨声，很多经销商都觉得土豆生意是越来越难做。

    经销商马有虎：利润低的时候赚个二三分，三四分钱。

    经销商梁月太：现在有时候赚个五六千，有时候赔个两三千，就是利润不太大。

    然而就在大家抱怨利润薄、生意不好做的时候，同样是做土豆生意的康克归却在这个行业游刃有余。

    这个人就是康克归，今天他有三个车皮总计一百八十多吨的土豆要发往外地销售。

    记者：这是发到什么地方去的？

    康克归：发到广州大朗货场。

    记者：每天发到广州多少吨？

    康克归：大概在1000吨左右。

    这样的发货量，康克归一年可以持续半年时间，在别人赚钱不多甚至赔钱时，康克归却靠只有几分钱利润的土豆，每年能赚到一千多万元的纯利润，然而，在这炫目财富的背后，是康克归商海搏击的大智大勇，他曾一年赚得800万，也曾为一个合同赔掉七百多万，那么，康克归经历的是一种什么大起大落、大开大合的财富人生呢？

    今年五十多岁的康克归就出生在这个小村子里，他以前干过木匠，跑过运输，在当地也是个见多识广的人物。

    上个世纪八十年代，临洮县开始发展土豆产业，以前全县常年栽种土豆在六十万亩左右，每年土豆产量达到了五十万吨以上，由于产量大，所以大部分土豆都销往外地的一些城市，以前一斤土豆的利润可以高达两三角钱，诱人的利润让康克归在当地率先干起了土豆经销，并且年销量很快就接近十万吨，成了当地远近闻名的经销商。

    村民：康老板是洋芋大王，我们本镇的洋芋大王吗。

    村民：他挣钱多，我们也跟着他也挣了两个。

    也就在经营土豆好赚钱的时候，康克归就成了当地有名的千万富翁，然而，到2002年，这样一个几乎从未在生意场失过手的人，却因一纸合同直接赔偿了别人50万元。

    2001年的夏天，康克归和广东一位叫刘伟东的经销商在甘肃兰州签订了一笔向对方供货五千吨土豆的合同，按照往年的经验，五千吨土豆供销合同，至少能给自己带来两百多万元的利润。

    临洮县所属的定西市是我国土豆主产区之一，这里常年土豆种植面积保持在三百多万亩左右，产量一般在五百万吨以上，2002年由于干旱少雨，土豆减产四成以上，当年土豆是供不应求。

    刚到土豆收获季节，外地的经销商已经开始涌入临洮，以前很多经销商都在市场上相互压价收购土豆，但是在2002年经销商却是拿着现金找土豆，原本稀松平淡的土豆在那一年却成了抢手的宝贝。

    康克归：大家都在抢货源，你收购0.3元，我收购0.35元，你收购0.35元，我收购0.4元。

    经销商梁月太：货源紧张的时候就是一个小时一个价格，一个小时跟一个小时的价格不一样。

    外地的经销商越来越多，土豆的价格翻着跟头往上涨，土豆似乎在一夜之间变得疯狂起来！康克归不得不加入到抢购土豆的队伍当中，但是康克归意识到自己赔本已成定局！

    那一年，康克归只组织到了三千吨货给对方，比协议中的五千吨还差两千吨，按照合同规定，康克归给对方进行了赔偿。

    康克归：签订了5000吨，供应不上，我大概在这个少发货当中，给他打过去将近50多万吧。

    当年赔了五十万的教训让康克归明白货源稳定的重要性，康克归开始实施自己在心里盘算很久了的一个计划，然而，这个计划第一年给康克归带来的不是财富，而是七百多万元的损失！

    2002年，上营村子来了几个陌生的人，说是要和村里的农民定一个土豆销售合同，这对村民来说还是个新鲜事，因为他们种植的土豆，从来都是自己拉到市场销售的，土豆有人包销，是村民们求之不得的好事。

    村民：挺满意的。

    记者：哪些方面让你满意？

    村民：你看咱们种植的这个洋芋，你种多少人家收多少。

    然而让王彦鹏没想到的是，好事还不止如此，合同上不但规定要包销，而且还定出了让人动心的价格，就是高于前一年的市场卖价作为当年的收购价。

    王彦鹏：它第一年是精品洋芋是0.9元钱一斤，再下来就是三两以上的就是0.4元钱。

    王彦鹏当时种了二十亩土豆，看到合同里土豆的价格比上年高，就把自己二十亩的土豆签订了包销合同，当时到村里签订包销合同的人正是康克归的收购人员。

    记者：当时第一年签了多少亩的种植合同？

    康克归：总共我公司签了将近10万亩的。

    这是上营村，是当年康克归当年第一个签订包销合同的村子，当年自己总共签订了十万亩的包销合同，这是康克归要保证货源采取的措施，按照最低亩产两千斤算的话，十万亩土豆自己到收获时也至少有二十来万吨土豆供应量，而有了这二十万吨土豆，要是行情好的话自己怎么也能赚个四五百万元，而就在康克归对自己的做法很得意的时候，当时很多经销商都觉得他以一个死价格来稳定收货渠道的做法也许会得不偿失。

    经销商梁月太：市场跌下来那他就亏钱，因为他跟农户的定单价格是订死的，比如一斤0.5元或者是0.4元，行情好了，价格高了他就赚钱了，行情降了他就赔钱了。

    而对于其他人的疑虑，康克归只是付之一笑，因为在二十多年的土豆营销中，他发现土豆大量上市时也许会低于自己与农民订的收购价，但是只要把土豆放上一段时间，等到上市高峰过后价格一般都会上涨不少，自己赚钱只是一个时间早迟的问题。

    转眼就到了收购季节，但是康克归只是陆续收到一些老百姓交上来小土豆，而且康克归发现，这些交上来的土豆，明显是挑选剩下的！

    康克归：大的捡过了，小的主要就是一个是喂牛喂羊喂猪。

    当时很多人就把喂牲畜的土豆拿来卖给康克归，开始康克归还没有太在意，但陆续交上来的土豆出现了惊人的一致，康克归意识到出问题了，他放下手头的事情急忙赶往上营乡查看，而这一看他才发现大事不妙。

    康克归：我说怎么几百亩没有了。

    记者：土豆没有了？

    康克归：土豆没有了，挖过了。

    康克归在上营乡看过一村又一村，走过一家又一家的土豆地，他的担心正在变成现实，除了一些零星的土豆还没有收获以外，当时绝大多数的土豆地都已经是空地了。全乡几万亩签订包销合同的土豆，怎么会突然消失，这些土豆又到哪里去了呢？

    这片地就是王彦鹏当年和康克归签订了回收合同的土豆地，这片地有二十来亩，当年土豆成熟时，一些中间商都瞄上了王彦鹏地里的土豆。

    王彦鹏：农民当时就捡2元钱，5元钱，因为那会儿人穷，那你高出一分钱，高出二分钱，当然就愿意往高的卖。

    许多村民都像王彦鹏把土豆卖给了走乡串户的经销商，而把小土豆拿来卖给了康克归，当康克归当时在地里找到王彦鹏时，王彦鹏地里的土豆已经大部分都挖过了。

    康克归：最后我就问了，他说其他人给高了2分钱他就卖掉了。

    由于康克归赚钱全靠精品土豆，小土豆一般只是一个保本经营，所以当年康克归一是没有按照合同规定给人家收齐土豆而赔偿人家，再就是收上来的小土豆由于市场行情不好又亏了一大笔钱，两笔亏损合起来总计达到了七百多万元。一向在土豆市场很少失手的康克归辛苦一年下来换来的却是七百多万元的亏损，颇感无奈的康克归下一步又该何去何从呢？

    2003年春季，又到了土豆播种季节，而让王彦鹏感到意外的是康克归再一次找到自己要签订土豆包销合同，王彦鹏正为上一年把土豆私自卖掉而心怀不安，康克归再次找上门来，不知葫芦里卖的是什么药，所以一时也不敢签订合同。

    王彦鹏：担心头一年肯定公司亏损了，害怕不知道回收不回收。

    那么怎样才能打消村民的疑虑让他们签订合同呢？如果同样用一个死价格来收的话，村民肯定不愿意，而要收到土豆，唯一的办法就是收购价格要比市场高，虽然冒风险，但是康克归真的这样做了。

    康克归：这就一个保护价，一个是调整价。

    王彦鹏：具体价格就是市场的价格，市场价格卖到0.5元钱比方说，公司的价格就是0.55元。

    记者：它高出几分钱是吗？

    王彦鹏：高出5分钱吗比市场价格。

    2003年，康克归和农户签订了十来万亩的土豆收购合同。当年无论精品土豆还是小土豆，康克归都以高出市场五分钱的价格收购农户手中的土豆，但是让人们感到疑惑的是，康克归收购的土豆多，但是卖出去的土豆却很少，这么多的土豆，都到哪里去了呢？原来秘密就在这座建筑里。

    康克归在2003年决定建立自己的气调库，而气调库能有效保存土豆到来年三四月再上市，而到时价格比土豆上市高峰时要高出至少一两角钱一斤。保存在气调库里的土豆因为充满氮气而使它停止后熟现象，如果等到三四月份拉出去销售时还要做降温处理。

    康克归：因为它那个沿海地区那个温度高，它不管土豆也好，蔬菜也好，它马上就腐烂，造成了极大的损失，把温度降下来以后送到外面去很新鲜，而且一点损失也没有。

    正是有了气调库，康克归才敢于给出高于市场价收购土豆，由于收购价格高，农民再也没有出现违约的情况，康克归当年收到了三十多万吨土豆，而康克归通过避开高峰，延时和反季节上市等手段，让三十多万吨土豆不仅捞回了头年损失而且还赚了一百多万元，这使得原来那些充满疑虑的人只有羡慕的份了。

    经销商梁月太：他这儿有好的货源就有好的客户，现在我们还是感觉到他这儿比较好。

    记者：羡不羡慕？

    经销商梁月太：很羡慕。

    现在康克归每年都和农民签订包销合同，由于货源有保障，自己每年土豆营销的利润达到了七百万元左右，然而就在康克归觉得自己的土豆生意越做越顺时，2005年，康克归的土豆生意却遇到了一个前所未有的危机，如果不解决自己遇到的危机，那么自己每年七百万元左右的利润随时都有化为泡影的可能？那么康克归这次又到底遇到了什么样的危机呢？

    2003年，市场上开始出现一个荷兰品种的土豆，这种土豆个体大，表皮光滑，而临洮老百姓有自留土豆种习惯，自留种造成土豆芽眼深，个头小，这就使原本抢手的临洮土豆在市场上失去了很多客户，康克归觉得要是长期这样下去的话，自己的生意随时都有关门的可能。

    康克归明白，如果与自己签订土豆种植合同的农民因品种问题减产减收的话，那么农民栽种土豆的积极性就会受到影响，最终也会影响到自己的生意，那么如何避免这种被动局面呢？2004年康克归花了八十多万元从深圳买进了十万多斤荷兰种薯运回临洮赊销给老百姓试种，但是试种的结果却出乎人们的意料。

    村民：他说是这个土豆产量高，个头大，价位高，结果种上去以后，不但没有大，就是这样大，产量都不行。

    康克归：很多的地方不适应，连其它的费用160多万我就打水漂了。

    新品种引进因不适应本地气候而以失败告终，引种花费八十多万元，再加上因此造成减产给老百姓赔偿了八十多万元，康克归没想到当初的好心换来的是一百六十多万元的损失。

    2005年春天，康克归决定投资三百万元来做土豆新品种培育。因为自己早在上个世纪九十年代中期就和甘肃农科院的专家合作搞过土豆新品种培育，只是后来因资金问题暂时搁置下来了，但是一个土生土长的农民要与专家合作搞土豆新品种培育，在临洮以至在甘肃都是一件很新鲜的事情。

    甘肃农科院马铃薯研究所所长王一航：私人投资搞一些马铃薯繁种企业的比较多，但是真正投资搞马铃薯育种的哎呀我还没有听说。

    新品种开发要花钱，但康克归明白，只要能开发出来，自己不仅能靠经营种薯盈利，更关键的是自己在营销商品薯时就不会因品种退化而失去客户，然而对于这个看似前景诱人的投资，很多跟随自己干了多年的合伙人都强烈反对。

    股东陈瑛：如果说这个新产品研发如果不成功的话，那无形中对我们来说这个钱就打水漂了。

    康克归：他们说董事长，我们这个不同意，你这一种做法是洮河投石，那个都是无底洞，你投这么多，你有什么效益呀？

    股东的担心不是没有道理，几百万元的投资充满了未知的风险，由于意见不合一些曾经跟着自己干了多年的股东选择了退股。

    股东陈瑛：以前这个股东应该说有9个，现在有部分股东已经退出了，现在还剩下五个股东。

    看着跟随自己干了多年的合伙人离开了自己，康克归内心有一种说不出的落寞，那段时间康克归在得与失之间权衡了很久才做出了把新品种开发继续做下去的决定，因为要是靠老品种来勉强维持自己的生意，生意总有走进死胡同的一天。

    这是甘肃农科院马铃薯研究所的实验大棚，2007年康克归花掉四百多万元后就在这些大棚里培育出了两个新品种土豆，它们被分别命名为腾薯一号和二号，这些种薯还要在地里经过三次扩繁后才给老百姓栽种。

    记者：这个卖多少钱一斤？

    康克归：这个大概一斤是1.27元，这个就是种薯，一级种薯，最好的薯。

    看到投资终于有了回报，康克归想到自己的货源供应会因新品种的出现而有所改变，然而康克归没想到，新品种开发出来后，这方面的投资还仅仅是个开始。自己又遇到了新的麻烦。

    上营村的任宗学就曾试栽过康克归以前引进的荷兰品种，但是那次减产的记忆虽然相隔几年还是挥之不去，所以看到康克归的新品种土豆任宗学说什么也不愿意试种。

    任宗学：心里还是害怕，都是害怕不种，怕种上以后个头不大，卖不出去，产量也搞不上去。

    那么怎样才能让老百姓试种自己培育的新品种土豆呢？就在康克归无计可施时，帮自己培育新品种的专家提出了一个颇具风险的建议。

    甘肃农科院马铃薯研究所所长王一航：这需要投资，你把种子得无偿的给农民，而且还要给农民保证，如果造成减产了我给你赔偿，如果增产了算你的，造成减产我给你赔偿，农民心里才踏实，才能种。

    康克归：造成损失，造多少我们给他们按造成损失给他们赔偿。

    由于有了产量达不到可以得到补偿的保证，所以原来都不愿意种新品种土豆的老百姓开始和康克归签订合同试种新品种土豆。而康克归第一年无偿给农民投入了近六十万元的种薯。

    记者：这个是什么品种？

    康克归：腾薯二号。

    记者：这个亩产多少斤？

    康克归：大概一亩地5000斤左右。

    腾薯二号属于菜用型的土豆，这种土豆不仅产量高，它在市场上的卖价也比其它品种的土豆要高出一角钱左右，这样康克归不仅收复了失去的市场和客户，而且还把新品种土豆卖到了国外市场。康克归第一年免费供种的风险投资终于有了回报。

    记者：出口的是哪一种？

    康克归：出口的这里面还没有见，出口的是装箱的，这种也是出口的，这是俄罗斯和泰国的。

    记者：出口的卖多少钱一斤？

    康克归：出口到俄罗斯一吨2000多吧。

    记者：现在出口有多少个国家？

    康克归：大概15、16个吧。

    现在卖到国外的土豆每年就能给自己带来两百多万的利润，再加上国内二十多万吨销量，康克归在土豆营销中的利润一般都保持在一千万元左右。而自己培育出来的新品种土豆在当地种植面积达到了三十多万亩。

    十多年的努力，康克归终于实现了自己的理想，在货源上掌握了主动权，形成了种薯培育、成品薯销售的完整产业链，2007年年初，康克归又投资八千多万上马了淀粉加工厂，形成了年生产两万多吨淀粉，盈利两千万元的企业，实现了向土豆深加工的转变。