图16
2、解决问题
让农户知道他们存在的问题之后，接下来就是帮他们提出解决方案。比如，滴灌和喷水带分别应该灌水多长时间？如何根据土壤湿度和作物根系深度调整灌水时间？如何计算每次的施肥量？这一系列的问题必须由专业的农化服务人员帮他们制定，给他们一个操作性强的技术规程。
3、试验示范
发现问题和提出解决方案之后，我们再做新产品的田间试验示范，这样可以确保产品用法科学合理，示范效果显著。农户一般相信“眼见为实”。有好的效果，我们再组织田间观摩，让更多人了解新产品新技术。
三、技术培训
需要农化服务的农户太多，我们的力量有限。如何将先进技术和产品快速推广开来，最有效的手段就是组织农户，对他们进行技术培训，将各种技术问题和成功的案例展示出来，改变他们的观念和做法。
技术培训的目的是传播知识，宣传新产品新技术，解决农户存在的问题。但目前各种各样的技术培训太多，农户对培训失去了兴趣。有时候花了很多精力组织农民培训，但参加人数很少，即使参加的也只是看中培训后发的奖品和赠品，根本没有心思听讲课。因此，要把培训工作做好，首先要有真正吸引农户的地方，让他们真正对培训感兴趣。怎样才能让技术培训不落入农民司空见惯的产品宣传会的俗套呢？我们主要做到以下几点。
1、有用——提出解决办法
如果培训的内容都是理论知识甚至是夸夸其谈，最后农民也只是听听而已。我们的培训要求瞄准当地的种植问题，让农民理解基本道理，提出具体解决办法，而非纸上谈兵。为了做到通俗易懂，生动形象，我们把田间的施肥问题浓缩成一个简单的模型，简化成一个小实验，通过一个个道具演示田间的问题，引起他们的兴趣。例如云南宾川县的葡萄种植户在使用滴灌时，灌溉施肥时间各不相同，没有标准。针对这个问题我们先取不同质地的土样进行模拟实验，总结出不同土壤质地的合理滴肥的时间标准，再教农民通过搓土的简单方法来判断自身田块的土壤质地，从而对号入座获得适合自家田块的施肥时间。
2、有理——让农户明白
专家就算懂得再多，如果说出来的道理让农户一头雾水，那么农户还是不懂。我们要把复杂的理论知识变成浅显的道理，变成农民生活中的经验，让农户快速理解。要把复杂变简单，这就要求农化服务工作者要下到田间地头发现问题，归纳总结，然后化繁为简，用农民的语言、用贴近生活的表达方式，普及科学知识。
3、有趣——好玩的培训
农资市场的激烈竞争带来的还有市场推广模式的同质化。要想从厂家的“产品宣传会”中脱颖而出，就要做到培训形式的多样化和差异化。首先在培训方式上，除了室内讲课，还要有田间培训、现场模拟实验等等。室内讲课也要尽量以图片、视频甚至动画为主，旨在用农民最容易接受的方式，让农民听得懂，让农民喜欢听。为了让农户真正理解滴灌施肥过程中压力与流量的关系，我们建立起田间滴灌施肥的模型，让农户来测量不同压力下滴头的流量差别。
农化服务是技术营销的重要组成，内容丰富多彩，形式多种多样。现在是农资产品过剩的时代，农化服务已引起农资企业的高度重视。单纯销售产品的时代即将过去，以农化服务带动销售的时代已经到来。只有以作物为目标，以农户为服务对象，提高服务水平，解决农户的实际问题，我们的产品和技术才可能推广出去。
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