朱黎：“找顾客的贴心档案，我们最原始的，从1989年开始，第一批，17年历史了，成了黄皮书了。”
开业四年后，靠口碑，朱黎建立了近一万人的顾客档案资料，赚到了自己的第一个十万元。然而，1993年，正当他想大展拳脚的时候，他突然发现客人越来越少了。那稳定的客源为什么会流失呢？
朱黎：“很多人认为王浆是蜂王生产的，这个是最大的错误，王浆其实是小蜜蜂分泌出的乳汁，专供蜂王享用的。”
上世纪九十年代中期，武汉市民经常在媒体上看到有关蜂产品的科普宣传，而这些都是朱黎精心设计的，他用铺天盖地的科普文章、讲座灌输给武汉市民一个意识，蜂蜜和王浆是保健品，不是药，需要长期服用。
朱黎：“顾客有一部分他带着治病的心理来服用你这个王浆，好了之后，他就停了，不用服用了，没有办法我就把我的积蓄投入到科普的宣传。目的就是让我们的顾客知道要长期服用的时候，那么他们会慢慢成为我们公司的终生的客户，这才是我们赚钱的时候。”
为了让武汉市民知道王浆要长期服用朱黎铺垫了整三年，然而，让他没料到的是，刚刚初见成效，就有无数人磨刀霍霍想和他一起吞下这块蛋糕。
朱黎：“1999年，武汉市就发展到600多家店，全部是王浆专卖店，一些养蜂的，看到你红火，他进入市场，拿到相向，要切这个蛋糕，都来分了。”
突然多出600个竞争对手，朱黎一下子有点儿蒙了，而紧接着他又被卷入降价的恶性竞争中。当时他的纯王浆是每公斤400元，而同行则压到98元一公斤，400元对98元，朱黎毫无还手之力，就在这时，贴心档案中的老顾客纷纷以退卡威胁要求降价，集体逼宫让朱黎感到毫无退路。
员工 曹德祥：“店里面人山人海，要求我们降价。”
员工 毕波：“接近三分之一的顾客都流入到其他商家，当时其实营业员，包括管理人员，包括老总，心里其实都很紧张。”
朱黎：“当时我想了，这个口开了，那我将全线崩溃，我整个的顾客全部都要跑，既然你能降，还可以降，所以我一直坚持着。”
这时的朱黎已经完全无法发展新的客户，只能靠常年信任自己产品的部分老客户维持着正常开支。此时，武汉的蜂产品市场中很多商家因降价为了保住成本纷纷降低质量，而朱黎对自己的产品仍然坚持着一个纯字。
朱黎：“蜂蜜在蜂箱里必须像这样的情况才能取，怎么情况下？全部封盖。这个封盖蜜是怎么回事呢？把花上的甜质采回来后，至少要放一个星期以上，假如说它今天采回来，你今天把它打出来，浓度非常低，水分高了，那我就用机械来加工它，那就是机械化的蜜了。”
蜂农：“跟其他人合作，他要求什么样的浓度，我就生产什么样的浓度。是这样的。要是他要求生产水蜜，浓度低的，我们就生产浓度低的。”