瞄准生产性电商缩短供应距离
不同于一般冷链物流企业，九曳主要面向两大类生产商。
一类是转型做电商的传统食品加工企业，比如生产牛羊肉、海鲜等冷冻品的公司。九曳长期在库的SKU中，这类产品占比是最高的，至少有70%。
另一类是「新农人」，比如依靠产地项目在天猫等渠道开店的农业生产企业，像山东海南卖水果的基地合作社、农业组织。张冰认为「从供应链角度看，越短越好，直接对接最上游的链主」。
生鲜供应链项目总监涂莫愁介绍，转型的传统企业拥有货源优势，以单品为主，除却线下传统渠道外，线上销售平台大多基于第三方。电商平台有较好的自身平台流量，SKU相对综合，所以操作复杂，商品组合式包裹较多。微商的受众较窄，以水果和进口食品为主。
2015年5月，拿到融资后的4个月，九曳迎来第一单。四川攀枝花米易县的一家小电商搞了一场线上樱桃促销活动，想把樱桃卖到成都去。
米易到成都，相去560公里，开车要六七个小时。当时这家电商在当地找不到冷链公司，既管运输，又管分装，还管宅配，于是就找到了总部在上海的九曳。
这个活不大，装车的话就一吨多，但很急，樱桃保鲜时间短，运不出去就得都烂在地里。张冰派人去了产地，调动社会运力，将樱桃从米易县运到九曳位于成都的仓库，整筐入库后再分拣做成小包装，最后通过九曳宅配运到消费者家中。
首战告捷令人鼓舞，但更大市场的开拓仍然挑战重重。对于已经熟悉用顺丰、京东等速运的生鲜电商来说，九曳仍是个陌生的名字。
客户对九曳是否有能力发全国有疑虑，涂莫愁就带着他们到仓内参观，看工人如何管理各种品类并规范运作。有些客户的品类操作起来比较困难，比如情人节的鲜花任务非常重，涂莫愁就会给客户提前做方案包装测试，直到对方满意为止。
2015年6月，九曳又拉到一个山东樱桃项目，服务的是烟台多家农户合建的农业电商公司，「当时全公司20多号人，哗啦啦都去了，从山东到全国，订单量有10万单。」张冰说，这之后不少经营樱桃的客户通过互相介绍找上门来。
据全国运营总监樊清信介绍，在库的产品中，海鲜与肉类占比20%-30%，果蔬占比30%，鲜奶鲜花占比20%-30%，比例也会随着季节而波动。随着客户的不断增多，品类管理需要更有针对性。
比如冰鲜对温控技术要求高，九曳就得拿出一个仓配一体的解决方案。果蔬不具备长期存储特性，需要设置中转仓快进快出，另外标准化程度低，需要在仓库里提供包装服务。
有喜也有忧。有的小电商、小微商没经验，采购一堆水果存在九曳的库里，拼团卖不出去，水果烂掉了也不付费，「我们不能吃还得花钱处理，后来就不同意果蔬类长期存储，」张冰说，「苹果等水果还好些，柚子、橙子、提子等就很敏感。」
不过，对张冰来说最大的难点还是管理。他以前从来没带过超过20个人的团队。目前九曳有280人左右，仓库有150人左右。
仓库里的工人都是30岁以下的青年，工资平均五六千元，在管理上尤其需要慎重，「要笼络人心，如果只给工资，冷冰冰的，哪里不能打工」，张冰说，「我们会在人员培训上花大投入，不是说你来了就当一个仓储搬运工，你一定要学到东西，觉得这事挺有意思。」
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九曳的12座云仓中，租赁仓库有9个，自己改建的仓库有3个。北上广等地的中心仓超过4万平方米。以北京仓为例，有5000多平冷藏库与冷冻库，租金为3.5-4元/天/平米，1000多平常温仓，租金为1元多/天/平米，光月租金就得花50多万。算上设备投入、人力成本费用，九曳一年的支出有四五千万。
创业两年，张冰的日子过得并不轻松。
2015年这家公司的交易额只有700多万元。资金压力迫在眉睫，2015年11月九曳获得德同资本2100万元A轮融资，2016年5月签署4000万元A+轮融资合同，然而钱却迟迟不到账，九曳面临成立以来的最大危机。
当时张冰对资本市场的运作方式并不熟悉，没看清到账时间写的是资金募集完成后的20天打款。这句话换个说法就是，如果基金募资要一年，那九曳就得等一年零二十天才能拿到钱。
「当时账面上最多只有100万，社会上到处传我们不行了」，创始团队几个人暂缓薪水，有的抵押房子、有的卖股票、有的去找朋友借钱，七拼八凑弄了几百万续上了。
「现在想挺后怕的感觉」，张冰仍心有余悸。
大家觉得张冰能沉得住气，全国运营总监樊清信说，「我感觉好焦灼。」张冰对他说，「没事，只要我不倒就倒不了。」
「他是一个典型闷骚的人，外表严肃，内心火热。」樊清信评价。
除了和投资方协商尽快到账外，张冰决定以「攻」而非「守」的姿态拓展业务，5月订单量是4月的70%，6月比5月翻了一番。正逢樱桃期，团队每晚干到凌晨两三点。「那时候很紧张，没有资金投入，大家就想着这事怎么干成。」樊清信说。